专访：理想阳光房地产综合服务机构 董事总经理 杨乐涛

理想阳光董事总经理  杨乐涛

【编者语】

提起理想国际大厦，在北京从事高科技信息产业的人很少有人不知道。这栋位于中关村的写字楼之所以如此出名，是因为在这里云集了众多国内外知名的高科技IT企业，比如新浪网、百度、爱国者等等。而将这些知名企业引入理想国际大厦的，正是被业内誉为京城写字楼运营第一人的杨乐涛先生。在该项目中杨乐涛先生首次提出、并成功运用了“总代理”制营销模式，在短短的时间内就取得了惊人的业绩，为中关村西区作为北京“硅谷中心“的发展做出了贡献。

2009年7月底，爱蓝图写字楼网的记者有幸采访了理想阳光董事总经理杨乐涛先生，与他聊起了理想阳光这些年来的辉煌与成就、以及“总代理”制营销模式的种种优势。

理想阳光——同筑理想，共享阳光

一路汗水，一路辉煌——谈“总代理”制所带来的创新与机遇

理想阳光是从我做完理想国际大厦这个项目以后才开始正式运作起来的，到现在为止已经有有三年多的时间，是一家专注写字楼市场的公司。公司之所以有这样的业务定位，是和公司的历史有紧密关系的：理想阳光核心团队的成员都是来自于几家知名的代理公司。而作为我本人来说，从95年进入写字楼市场，到现在已经有10多年的时间。刚刚入行的时候，北京的写字楼市场还处在一个起步的阶段，写字楼项目很少，但正是因为我们入行早，才能最早接触到海外的市场经验，这也为我后来的发展奠定了坚实的基础。这10多年的时间里，我所服务过的项目加起来有三四十个之多，积累了相当多的经验，而这也是我能够一直坚持从事这个行业以及成立理想阳光的原因。

曾经我在很多发展商及代理行工作过，从中认识到目前北京很多代理行都缺乏一个很好的代理模式。发展商之所以找代理行就是希望能够解决客户渠道的问题，但是如果是独家代理，就必然会出现排他性，即使是和其他代理行合作也会存在不平等的竞争关系。在不断的探索中，我发现只有和谐竞争，才能够实现资源的最大化，而这也是现在理想阳光一直坚持的一个信念——同筑理想，共享阳光。当商务地产竞争发展到白热化的阶段，我们坚持和谐竞争；并逐渐探索出“总代理”制这样一个先进的商务地产全程地产营销模式。其最核心的目的就是要整合所有的渠道资源。

“总代理”制并非我所独创得，但在北京写字楼市场上，我们是第一个提出来的，并且一直在运用“总代理”模式。对于发展商来说，最看重的是代理公司的渠道，而“总代理”制正是整合了各个渠道资源，使资源达到最大化；对于代理行来说，中国的写字楼项目众多，代理行之间的竞争也相当激烈，如果采用独家代理的模式，其他的代理行必然有很抵触，而总代理可以和其他的代理商区别开，不存在与其他代理商之间的竞争关系。我们做的，不是带客户找写字楼，而是为写字楼做服务，在这个链条中我们所处的应该是规则的制定和执行者的位置，这样可以保证对下面的代理商是公平的，从而更好的服务于这些代理商。而正是由于我们本身是不参与二手业务（给客户找楼盘），加之我们本身的专业知识、能力及服务意识过硬，才可以将广大的代理行号召起来，从而打开了渠道积累了众多客户资源。我们在最大限度的帮助开发商获得投资回报的同时，充分考虑业主和代理行等的利益追求，为发展商建立起良好的信誉机制，形成良性的利益回报循环，最终受益的是这个过程中的所有人。通过“总代理”制营销模式，我们积累了相当多的项目资源及客户渠道，这是一般的代理行所无法比拟的。

透过现象看本质——谈目前的北京写字楼市场

奥运会前，北京的写字楼租赁市场还是不错的，在此之前也有人问我怎么看奥运会以后的写字楼市场，当时我就说过我虽然不敢保证08年年底北京写字楼租金价格就一定会跌，但是09年年初一定会跌。租金和空置率是由供需关系决定的，奥运会前北京写字楼市场供应量猛增，但是市场实际需求却远没有那么大，加之08年下半年又遭遇了金融危机，租金价格下跌、空置率上涨就成了必然结果。所以一直以来，我坚持认为是奥运会之前北京写字楼的供应量过大，大批新项目入市导致了目前的市场状况低迷，而金融危机对于目前这种状况只能说起到了“推波助澜”、“雪上加霜”的作用。就金融危机而言，受它影响更多的是一些外资公司，但是从最近一段时间的市场实际成交情况来看，北京的写字楼市场中购买力强的更多是一些发展很好的内资公司。

“总代理”制=规模效应——谈联合推广活动

8月底理想阳光将召开集合10个项目的代理行联合推介会，这10个项目，都是采用了“总代理”制营销模式。分别是：宏源大厦 华宝大厦 西环广场 21世纪大厦 山水铂宫 维亚大厦 优盛大厦 百环66街区 北方地产大厦 中国兵器写字楼。之所以一次推介会就集合了这么多的项目，这也是由“总代理”制营销模式的特点决定的。简单来说“总代理”制就是规模效应。所谓规模效应，第一影响力大，第二关注度高，第三获取资讯渠道便捷，代理行只去一个推介会，就可以获取到10个项目的咨询，这对于代理行来说是非常方便的。而我们也希望充分调动业内专业机构的积极性，能够形成较强的市场热度。