| 【爱蓝图】左经理您从事房地产行业多少年了？ |
| 【左震】02年开始吧，最初从基层业务员起。以前还做过望京的住宅项目。 |
| 【爱蓝图】您做的第一个商业地产的项目是什么呢？ |
| 【左震】应该是中关村那边的科技财富中心，我是后期去的那里，做了一段时间又接触了开发商的一个住宅的项目。 |
| 【爱蓝图】您觉得在这个行业里立足最重要的是什么？ |
【左震】信心，信心很重要，尤其是现在的市场环境下！
首先是要熟悉这个市场，对这个市场要有充分的理解，因为开发商在做过，代理行也再做过。我觉得做写字楼和做住宅有一个特别明显的区别，你要想在销售行业里立足，就要对客户结构和客户需求有充分的了解或者尽量试图去了解，还包括市场情况。
对于客户区分，明显的感觉在于客户趋于理性或者趋于感性的问题。比如在做住宅的时候，尤其是前几年比较好做的时候，客户的感觉比较直接，如果各方面条件都符合的话，就可以比较快的做出决定，感性因素和个人好恶影响决策力。那再看商业地产，面对客户有俩方面，一方面是公司办公，一方面是纯商业经营，那无论办公或经营他都有一个比较理性的判断。根据其自身经营上的需求，客户都会有一整套细致和完善的使用要求，例如：交通、公司形象、楼里的软硬件设施配置，还包括违约责任、赔偿、价格涨幅等等因素。甚至遇到一些专业性比较强的公司，细节上的东西，通讯啊、楼板称重啊、空调系统改造、符不符合对其专业设备的使用要求，这些要从销售或租赁初期就要深入工作的细节是和住宅销售工作上存在很大的区别。从刚才的内容说表面上看可能涉及专业性的东西多一点，但是从销售技巧，市场认知等方面共通的工作也存在很多。从整个行业来说，认识到这两个层次客户有不同需要认知的过程，所以是区别，也是不同产品销售工作的立足基础。 |
【爱蓝图】您在做商业地产之前是不是对它有比较深入的研究？
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| 【左震】谈不上，这些都是做过来的，因为现在这个市场容不得你先去仔细研究，有些事都是从最基层做起来的，有好多的反馈，包括市场的东西，都是慢慢积累的一个过程。 |
| 【爱蓝图】在您到目前为止的职业生涯里，您觉得有哪些亮点？或者说比较辉煌的业绩。 |
| 【左震】在06年我们当时在做CBD的一个写字楼销售这个项目，8个月我们清了一个盘，并且当时在CBD这个区域我们的价格比同等写字楼贵500到1000，而且那时候万通在卖，东方梅地亚在卖，他们的价格也就1万6，7。我们是1万8千多开的盘，要是从客观分析来说，这几个的区域价值，品质都差不多。并且在收盘的时候，已经做到25000了。 |
| 【爱蓝图】您有这么辉煌的业绩，跟您自身的魅力，或者说您有什么独到的地方吗？ |
| 【左震】自身魅力谈不上，尤其是做写字楼销售和住宅从客户这个角度是有很大区别的，现在很多住宅项目也在渐渐的开展做渠道销售的工作，但是写字楼这么多年来一直在做渠道销售，绝不单指望楼体的形象和开发商投入的广告费用，做写字楼很多客户的挖掘都需要有广泛的合作，比如说我们中原地产，我们和市场上这么多公司的合作基础都非常好。前天人济大厦开推介会，你们爱蓝图网站也参加了。我们拿到项目做的第一步，就是向市场同行发布消息，就是把同行业做的比较活跃的同仁都请过来，了解人济大厦、熟悉人济大厦，跟大家一起来把这个项目做好。这里面肯定会牺牲我们很大一部分利润，但是我们是从市场，从项目的这个角度考虑的，这是渠道销售的一方面，还有常规的一些方面，我们的业务员基本都走出去，一个是了解市场，一个是更多的挖掘客户过来，我们不会单看眼前的利润。而且我们公司会不定期的也不是针对某一个项目，会和同行业代理公司有一个交流活动，跟大家更好的沟通市场的情况，交流的比较多。 |
| 【爱蓝图】您能简单的介绍一下人济大厦的情况和在这个区域的竞争优势吗？
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【左震】人济大厦又重新推向了市场，原来这边是开发商自己做，3000平米起租，并且今年西门子又换办公地点了，现在楼里空置20000平米的面积。个人认为在人济大厦的周边没有什么可以和我们竞争的项目。人济大厦的开发商最早在运作的时候，也是为朝阳区要在这个区域填补一个高端公建项目稀缺所建，包括我们旁边的人济万怡酒店，在本区域里这种规模、档次的酒店比较少。说这个项目的优势，在我刚拿到这个项目的时候，我就发现它在细节上面做的非常完美，有些非常有经验的开发商十分会用偷手，比如在面上的东西或者说大家都认知的地方，外立面，有些设备上都做的非常到位，也比较容易被认可，但是可能基于成本的考虑，在有些细节上就忽略一下。而人济大厦这个项目从每一个细节都非常完美，你不会看到人济大厦细节上哪一点忽略了。负氧离子、紫外线杀菌系统，实际上这些东西是你看不到的，这种投资是相对无形的，大多数楼都没有，有的时候很多客户也不是对这个东西特认知，可能在入住了很长时间了才会对这个有深刻的体会。实际上这种投入是很大的一笔开支，你们也都看到了，电梯啊，大堂内部的装修啊，楼前广场的地砖铺设都是尽善尽美。
还有一个就是酒店对这个楼来说是很大的一个优势，我以前也经历过这种项目，就是说在一个综合体当中有一个酒店，是非常被客户认可的，有很多的公司都有往来的客户或者驻外埠机构的人员往来，所以对此方面的需求很大，很愿意写字楼旁边就是酒店，有利于其工作的便利。另外，一般较完善的写字楼都有自己的配套，银行、咖啡厅、商务中心，还有自己对外的会议室等等。我们这里，酒店是我们项目的一部分，而且又是国际酒店知名品牌万豪酒店旗下的商务酒店。对于我们来说酒店就是人济万怡酒店就是人济大厦的配套。
写字楼招商是一件挺麻烦的事，拿一个新楼来说，如果前期先做商业配套，商户进来很艰难，因为他们针对的都是这个楼里的客户，招商有难度即使商户前期进驻，商户所面临的前期培育期都需要很长时间。而如果先让客户进来的话，配套设施又不齐备，降低了客户对项目的选择概率。所以在这一点上我们项目是一般项目难以比拟的。
还有一点就是这个的起租面积决定于这个楼不会有太小的客户，因为现在咱们在市场上恒量一个5A甲级写字楼，除了恒量它这些硬件配置，市场上也有这么一个无形的标准，就是你这个楼客户的资质怎么样。人济大厦这个项目728平米起租，这个面积足以屏蔽了许多特别小的企业，不会有实力太差的公司进来。 |
| 【爱蓝图】众所周知现在的经济环境十分不好，您能谈谈经济危机对商业地产的影响吗？ |
| 【左震】第一，从奥运会之后，我们看到的实际上是市场上最终端的反馈，金融危机的前后我们看到的，有很多的公司停止更换办公地点了，还有我看到的是有很多客户从一些非常好的写字楼里搬了出来，为了降低经营成本。第二，写字楼的开发商，业主也相应的降低了租金，提高免租期，这也是在这个市场之下的无奈之举。 |
| 【爱蓝图】商业地产在中国的发展还处于初级阶段，还有很大的上升空间，您能预期一下商业地产在中国的前景吗？ |
| 【左震】我觉得可能是前几年的市场好，从我这来说，写字楼成交的好与坏直接反映了这个区域的经济发展。实际上在金融危机没来之前，市场上就有一个非常奇特的现象，有的地方的写字楼售价不及住宅的售价。但是咱们都知道，写字楼的成本是远远要高于住宅的成本的。造成这样的原因有很多的因素，投资的因素啊，市场虚浮的因素啊。写字楼这几年的发展还是比较平稳的，很少有人投资炒作写字楼。近两三年，就有很多投资型的客户意识到这一点了，投资一个好地段的写字楼要比投资一个住宅长远价值要好。在北京的商业地产发展是一个比较实在的阶段，并且也越来越成熟，现在市场上也很少有高端的写字楼出售，起码是小面积分割出售。现在发展商都意识到一个写字楼长期持有经营的话，且资产经营的非常良好，投资回报率相对较高。并且自己经营会很好管理，容易建立起自己的品牌，租金价格稳定，客户稳定。近半年看来，我感觉成交量并没有明显的下降，包括国家应对对经济危机做出的大量措施等等，都会促进地区经济发展，也会有利于写字楼市场发展。市场上感觉就是价格略有变化，成交量的变化相对较小。就像刚才我说的，商业地产在中国发展这么多年，我认为是比较平稳的也比较坚实，没有太多的虚浮的成分在里面，一是没有那么大的余地让这个市场去往下降，二是从现在市场的成交来看还是可以的。 |
| 【爱蓝图】现在地产的宣传一般会选择纸媒和网媒，您觉得这两方面的媒体对于开发商来说哪个更具有吸引力哪？ |
| 【左震】对于我们来说，实际上有这么几个推广的方式，写字楼做纸媒推广大多做一些专业的杂志，网络的渠道还是挺大的。这个事可以倒推着来看，如果客户更换办公面积的话，如何去了解一个楼，因为专业程度的关系，一般客户会委托一家或几家代理公司帮忙选址，告诉他们选址要求，还有一种渠道就是，因为在办公室，网络是比较直接和有效的渠道，现在的专业网络媒体有很多，所以有很多客户也会通过此种方式直接去选择了解各个项目的情况。但对于项目而言也比较愿意在网络媒体上做相对大的推广投入，就投入而言网络信息可以长期刊登，根据客户需要可随时查找，即使我这个消息过时了还是能找的到。而其他媒体方式最多就是个前期的项目推广宣传，要做到在纸媒上做到长期刊登当然费用会很高第二天这个消息就淘汰了，正好正在找楼的客户，也在当天看到了这个报纸，几率太小了。当然，各种媒体投入方式分别都有他的优势和特点，这仅仅也是我在这单一的方面做的比对，没有说其他媒体方式不好的意思！ |
| 【爱蓝图】谢谢您接受我们的采访. |
人济大厦 项目经理 左震
