【爱蓝图】中天大业的企业文化、企业历史是怎样的？
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【李 勃】中天大业是邓中文先生和何嫚女士在98年10月份创立。最开始他们在北京的利达行，90年代中期就开始做地产方面的，利达行这个公司开创了专业的地产经纪先河，他们采用的香港的模式。中天大业已经成立了十年，在写字楼这一个专业领域虽然有了一定的市场占有率和美誉度，但是公司还是一个成长型公司，虽然自己没有什么宣传，但是对我们自己来说是有意义的。据说，70%的私营企业只有三年的寿命，90%的企业过不了十年的门槛，能过十年的企业也就只有10%，很有幸中天大业能在这10%的企业中占得一席之地，而且公司现在的经营状况还是很好的。
我是在02年6月份加入到中天大业的，到现在一共是7年的时间。公司在过去的十年里走过了三个阶段：第一个阶段就是从98年成立到03年，也就是第一个五年。这五年基本上是一个维持生存的一个阶段，那个时候我们的业务很简单就是单一的房地产中介代理业务这一块，这个阶段时公司经验积累的阶段。03年末到04年这段时间，开始了一项新的业务就是开始接一手楼盘，为开发商做独家的租赁和销售代理；04年到06年是第二个阶段，因为有了项目代理业务的出现，使我们的营运额开始成倍的增长；06到08年应该是我们第三个阶段，我们的营运额又上了一个更大的台阶，主要源自于我们的大宗买卖，我们每年都会促成至少一单的大宗交易，最多的时候一年有三宗整栋交易，这样我们公司从整体的经营额到业务的操作能力上就更加丰富了。这是我们公司在这十年走的三个台阶。坦诚的说，现在到了08年或者09年的时候，我们在考虑我们的第四个台阶在哪，怎么样能再上一个台阶。
在过去的这几年里，我们目前的业务收入来源来自于三块：一般的二手经纪、项目代理、大宗的成交或者投资。从职能部门来说，公司现在也很健全，包括商业楼宇部、项目部、市场部、人力资源部、策划部等。中天大业一直比较强调的就是“专”，“专”就是专业、专注和专家。
首先一个最重要的是“专注”，我们始终把我们的精力专注在商用物业的市场上，一个企业在房地产这个大环境下机会是非常多的，我们也在过去的十年里受到过诱惑，也做了一些尝试，但后来发现不像期望的那么好，分散了自己的管理精力。所以我们管理层统一观点还是希望专注，就像iLantu网站一样，专注在写字楼和商业地产这一领域里，我们这十年一直都是围绕着这样的一个业务来开展。
第二是 “专业”，可以说在五年前，市场竞争不是很激烈，做客户很简单，推荐房源，然后看房，然后基本就签单成交了。在过去的五年中，竞争越来越激烈，你对客户必须是一系列的服务，首先要让客户对你信任和认可，必须从专业性上让客户认可。再往下给客户推荐楼盘的时候，要对楼盘进行一个更详细的分析，所以这是推荐楼盘的时候要比以前更丰富。第三是在给客户服务的过程中，要尽显专业和尊重。包括带客户去看房子不是说有个人带着看就行了，要给客户配好车辆，安排好路线、专职的司机，陪同人员，再给客户拿上一些工具比如说要拿好平面图、对市场和房产做更详尽和专业的介绍，为客户设计空间布局，做迁址的全程计划并付诸执行，直到客户顺利和满意的入住等等。专业性指得就是我们在刚才说的服务流程的这几个关键点上，公司要给支持，更重要的是业务人员要更专业。中天大业一直花了相当多的精力在培训上，公司固定培训课程有四十多门，这四十多门是分阶段的，比如说入职培训；然后有一个试用期的在职培训；转正以后会有一个提高的培训；再往后到高级经理会有一个高级经理的培训，这四十多门的培训都是我们公司的老业务员总结后固定下来的课程，当然还不包括每年一两次的激励培训或者说是拓展训练，之所以我们在03、04年业务额有个翻倍的增长是在于我们在培训方面投入精力是非常巨大的。所以我们专业不仅是公司提供的支持体系要专业，业务人员也要专业。
最后一个是“专家”，并不是我们就是专家，而是当我们的公司有一定积累了以后，我们的目标要作为写字楼市场的专家。第一，中天大业在过去的这些年一共促成了8宗整栋的租赁或者买卖，整栋成交总面积超过30万平方米，促成租售成交的标的超过20亿元，这样的业绩在市场上来讲还是名列前茅的，这也就形成了自己的特色。现在我们在给客户服务的时候，我们有这样大宗成交的经验，可以让客户觉得在整栋销售领域里我们是专家，这个是从经历上形成专家。第二，中天大业每个季度都会出一期的季刊，到现在应该是第十八期了这个季刊是非盈利的，但是我们对季刊的投入每年大概至少是二十万以上，文章都是原创，都是自己策划人员写的。这个季刊很受开发商和关注商用地产市场的人士们的欢迎，他们很爱看，而且我们的刊物已经获得了中国房地产业协会在08年评选的市场研究类的优秀期刊。我们做这样的一个非赢利的刊物会给我们带来一个比较大的市场影响力，今年就形成了新的业务机会，今年开始有开发商聘请我们当常年房地产顾问。季刊对我们的经纪业务这一块也有促进，市场上的一线开发商迫切的想了解写字楼市场的情况，他们通过我们的刊物可以得到一些市场资讯，也增加了二手写字楼代理这个部门和开发商沟通的一个平台，一个机会。所以我们一直也都是在总结“专注”、“专业”和“专家”，实际上这都是相关联的，只有专注在一个领域你才可能做的专业，同样可能因为你专业了，别人才能把你当成专家和行家，业务机会也就应运而生了。
当然我们还是有缺憾的，这个缺憾就是中天大业在本地代理行里能排到前三名吧，我们的业绩、市场表现、人员的素质和管理的水平可以进到前三名，但是和历史更悠久、业务范围更广泛、人员水平更精良的像外资这样的代理行来讲，缺憾在于综合性并不强，第二个差距是整体人员的素质，外资代理行很多人员的专业素养都是非常高的，他们可以用企业多年积累的专业服务经验和良好的企业形象为客户提供有效的物业顾问服务，这一点来说我们还是有差距的。第三个是我们的前瞻性还有待提高，毕竟我们是一个本土公司，不像外资公司是在全球范围内都有的，他们这种全球领域的视野可以让他们的前瞻性和预见性比我们要强。虽然有所缺憾，但是中天大业还是会踏踏实实的靠自己打拼，可以在本地的商用物业顾问和服务领域形成自己的特色和优势。
最后一点说一下03年我们加入了二十一世纪不动产，这个是我们可以值得一提的一个经历。我们是03年十一月份正式挂牌二十一世纪不动产，对外的商号叫二十一世纪不动产北京中天大业，但工商注册还是不变的还是北京中天大业房地产经纪公司，到08年11月份实际上我们第一期合作算是到期了，经过五年，二十一世纪不动产这个品牌对中天大业是有一定的帮助的，第一，品牌的价值，二十一世纪是一个全球的品牌，特别是这两年推广力度还很大；第二，二十一世纪是全球的一个业务范围，我们有时候也会参加他们的全球、全国的会议，甚至也到他们国外的一些项目考察，增加了我们的视野。加盟二十一世纪在品牌价值及增加视野方面给我们一定的促进。基于上面两点，我们又续了五年，继续跟他合作五年，这也是我们中天做的明智的一步。 |
| 【爱蓝图】金融危机的对公司有什么影响吗？ |
【李 勃】金融危机对中天大业的影响很明显，从奥运会没开之前，二手经纪的营业额明显下滑，一直到今年的1、2月份。当然不是持续下滑，在2009年初开始企稳，但和往年同期相比，营业额是处于低位的。
造成业绩下滑的原因主要是客户流动性下降，需求明显萎缩，时常出现合同已洽谈好，但是客户总部下发文件说不搬了的情况。但最近一段时间，特别是过了08年年底，我们开始出现了一些好的迹象，营业额开始回升。我总结了一下业绩回暖的原因有大概有三点：第一就是开发商对代理商更关注了，纷纷提高代理费，使代理行单笔收益有所增加；第二是开发商的商务条件更灵活，使客户更容易成交；第三是公司面对市场环境的恶劣，对业务人员进行了调整，降低了对业绩不良的业务员的容忍度，业务团队更趋精英化，随着核心业务人员数量的精减和公司客户资源及管理资源的有效集中及合理配置使营业额得到了稳定，并有望在2009年第二季度扭转并达到甚至超过以往正常年份的水平。
虽然金融危机对一手项目部的影响不大，但奥运会的召开使项目部的工作受到了拖延。我们现在做的3个项目里就有两个因为奥运会工期都拖延了，本来都是三月份交工的房子现在都拖到6月份甚至8月份，工程延期明显的影响到我们的收益。
事物都有两面性，金融危机也不尽都是坏处，至少我们从中看到了一个好的机会，业内外人士普遍认为现在是抄底的好机会，所以最近我们接触了好几家国内国外的投资商，他们都希望拿重金购置北京的商业地产，因此大宗买卖这块的业务我们还会有突破，还会延续每年都会有大宗成交的记录。 |
| 【爱蓝图】公司一手项目部和二手部门是如何平衡安排的？ |
【李 勃】其实最初做项目的初衷非常单纯，第一个动机是04年周边有同行开始项目代理销售，我们也希望能拓展自己的业务领域；第二个动机是在做经纪业务过程中看到一些优秀项目的成功营销实例时，我们也希望吸取来应用到自己的项目上，所以04年我们开始有了第一个项目，到现在有5年的经验，目前项目占的业务比重是三分之一略多些，其余的近三分之二都来自经纪业务和大宗交易业务。
对于商业楼宇和项目这两个部门的设立，公司的原则是很清晰的，它们是完全两个独立的部门，有完全独立的工作原则。首先是人员上的独立，项目的人员都要有一手经验，一般情况下是不会从二手这边调人过去的。因为做项目和做二手的工作思路是完全不一样的，二手的思路是以客户为纲，尽量满足客户的要求找到适合的楼盘；但做项目的思路是以业主利益为上，尽力的把客户挽留在自己的项目上，如果二手的人去做了项目，可能会出现这个楼不合适他会想要把别的楼介绍给客户的现象，这样就违背了业主的利益。第二个是客户系统分开，我们分别有一手和二手两个部门的客户系统，这二者是不共享的。第三是当市场有分歧的时候，我们的原则第一是市场原则，当项目上出现了几家代理行争执的情况下，我们会把自己的二手部等同于其他代理行一视同仁，不会偏颇，完全按照行规来执行。到目前为止我还没有接到一例是关于代理商处理不公正或者说抢单切单的投诉，这点我们是非常有信心的。第四个是一手二手部很难做到很默契，因为代表的利益群体是不同的，我们也没有刻意的要求他们融合，而是要求他们首先对自己服务的客户的利益负责。但是公司的团结肯定是要有的，信息的及时沟通也肯定是要有的。 |
【爱蓝图】现在也会有代理行在做项目的时候不愿意表明自己是该项目的代理商，贵公司有没有这种现象？
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【李 勃】前两年会有这种现象，可能因为同行间会有不信任的情况出现，所以我们在没有口碑的情况下会很避讳，但是现在我们已经做了十几个项目，口碑也不错，现在我们就不会出现这种现象，包括我们的宣传上都会出现自己的名字。
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| 【爱蓝图】公司未来两年的发展方向是什么？ |
【李 勃】09年还是有一些主题的，第一个主题就是人员洗牌计划，通过激烈的市场竞争对人员进行淘汰，岗位进行重组。因为公司发展，分工明确的同时会出现工作上的空白，所以岗位合并会避免出现工作缺失的情况出现。人员洗牌计划最重要的是人员质素的提高，不求数量上的提高而是质量上的，我们要在今年打造精英团队；第二从业务的模块来讲，还是要坚持我们的三项主要来源：二手经纪、项目代理和整栋的大宗成交。房地产投资顾问，也就是为关注房地产的投资人、开发企业提供从物色项目、项目可行性研究、市场分析和评估以及项目策划和项目租售执行的系列服务这第四个模块现在还在酝酿和摸索的过程中，但从全程顾问业务和系列解决方案业务带来的商业机会来看，我们会加强策划和市场研究的力量，坚定不移的继续为更多的开发商提供商用物业领域方面的综合服务。 |
| 【爱蓝图】感谢您在百忙之中接受我们的采访，谢谢。 |
21世纪不动产北京中天大业 副总经理 李勃
